企業が成功するためには、明確なマーケティング戦略を立てることが不可欠です。
本ブログシリーズでは、マーケティング戦略の重要性、その定義、立案のメリット、そして実際の立案プロセスについて詳しく解説していきます。効果的なマーケティング戦略を立てることで、顧客のニーズを的確に捉え、競合他社との差別化を図り、売上向上につなげることができます。
戦略立案の基本的な考え方と具体的なアプローチを学ぶことで、貴社のビジネス展開に役立つ知見が得られるはずです。
1. マーケティング戦略の重要性
マーケティング戦略は、企業の成功にとって非常に重要な要素です。以下では、マーケティング戦略の重要性について詳しく説明します。
顧客ニーズの把握
マーケティング戦略を立案する過程で、顧客のニーズを詳細に理解することができます。
そこで、ターゲット設定を行い、顧客の購買動機や悩みを分析します。これにより、製品やサービスを提供する対象を明確にすることができます。
競争優位性の確立
マーケティング戦略を立案することで、自社の市場ポジションを把握することができます。
競合他社の動向や顧客ニーズを把握し、自社の製品やサービスの差別化を図ることで競争力を築くことができます。
効率的な売上向上の指針
マーケティング戦略を立案することで、売上の向上を目指すための方向性を定めることができます。
具体的な活動や施策の方針が明確になるため、効率的な売上向上が可能です。
一貫性のある施策展開
明確なマーケティング戦略により、関係者の活動に一貫性がもたらされます。担当者や部署間のアプローチのズレやターゲットの違いを防ぎ、一貫性のある施策展開ができます。
マーケティング戦略は、企業の成長と競争力の維持に不可欠です。顧客ニーズの把握や競争優位性の確立、効率的な売上向上、一貫性のある施策展開を実現するために、マーケティング戦略の重要性を認識し、積極的に取り組んでいく必要があります。
2. マーケティング戦略とは何か
マーケティング戦略は、企業が顧客に対してアプローチするために立てる戦略です。
この戦略は、顧客の属性や行動パターンを分析し、明確に商品やサービスを提供する方法を考えることが重要です。
マーケティング戦略には以下の要素が含まれます。
- ターゲット市場の明確化：まずは、対象となる市場や顧客を明確にします。顧客の属性や行動パターンを分析し、ターゲットを絞り込みます。
- 顧客のニーズと要求の理解：顧客のニーズや要求を理解することが重要です。顧客が何を求めているのかを明確にし、それにどのように応えるかを考えます。
- 差別化の要素：競合他社との差別化が求められる場合があります。自社の強みや独自性を活かし、他社とは異なる価値を提供することが重要です。
- 提供する価値：マーケティング戦略では顧客に提供する価値を明確にします。価格、品質、機能など、顧客が求める要素に応じた価値を提供します。
- 提供方法：具体的な手段を考えます。広告やプロモーション、販売チャネルなど、どのような方法で顧客と接触し、商品やサービスを提供するかを決定します。
マーケティング戦略を立てることは、企業にとって非常に重要です。それにより、顧客のニーズを満たし、競合他社と差別化することができます。また、市場の変化に対応する柔軟性を持つことも必要です。マーケティング戦略によって企業は成功に向けた方向性を示し、ビジネスの成果を最大化することができます。
3. マーケティング戦略を立案するメリット
マーケティング戦略の立案は、企業にとって非常に重要な活動です。なぜなら、以下のようなメリットをもたらすからです。
3.1 顧客ニーズを把握できる
顧客ニーズを詳細に理解することができます。ターゲット設定により、顧客の購買動機や悩みを分析し、製品やサービスの提供対象を明確化することができます。
顧客に価値を提供し、競合他社との差別化を図ることができます。
3.2 競争優位性を確立できる
マーケティング戦略の立案により、自社のポジションや競合他社の動向を把握することができます。
他社との差別化を図り、競争優位性を築くことができます。
3.3 効率的に売上を向上させるための指針となる
マーケティング戦略の立案により、活動や施策の方向性が明確になります。
ターゲットや訴求する価値を明確にすることで、効果的なマーケティング施策を展開することができます。これにより、売上を効率的に向上させる指針となります。
3.4 一貫性のある施策展開ができる
マーケティング戦略を明確にすることで、担当者間で一貫性のある活動やアプローチが実現できます。戦略のない場合、担当者ごとに訴求点やターゲットが異なることで成果を上げにくくなる可能性があります。
以上から、マーケティング戦略の立案は企業にとって非常に重要な活動です。顧客ニーズの把握や競争優位性の確立、効率的な売上向上、一貫性のある施策展開など、多くのメリットがあります。
4. マーケティング戦略の立案プロセス
マーケティング戦略を立案するためには、以下の3つのプロセスが必要です。
マーケティング戦略の立案プロセス① 環境分析と市場調査
まずは、環境分析と市場調査が不可欠です。このステップでは、競合他社や顧客の動向、市場のトレンドや需要、法律や規制など、外部環境の要因を評価します。
- 競合他社の分析：競合他社の製品やサービス、価格、販売チャネル、マーケティング戦略などを分析し、競合 advantage を把握します。
- 顧客の行動や嗜好の調査：顧客のニーズや行動パターン、購買意欲などを調査し、ターゲット顧客を明確にします。
- 市場の動向や成長ポテンシャルの調査：市場の動向やトレンド、将来の成長ポテンシャルを調査し、市場の特徴や競争状況を把握します。
- 法律や規制の把握：製品やサービスに関連する法律や規制を把握し、適切なマーケティング戦略を策定します。
マーケティング戦略の立案プロセス② 目標設定と戦略立案
環境分析の結果に基づいて、具体的な目標を設定し、それに向けたマーケティング戦略を立案します。目標は、企業のビジョンやミッションと一致し、SMART（Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound）な特性を持つ必要があります。
- 目標設定の重要性：明確な目標を設定することで、戦略の方向性が明確になり、実行計画の策定や成果の評価が可能になります。
- マーケティング戦略の要素と戦略立案の手法：ターゲット顧客、競争戦略、製品やサービスの差別化など、戦略の要素を具体化します。また、SWOT分析やPESTEL分析などのツールを使用して戦略立案を行います。
- SMARTな目標の設定方法：目標は具体的で測定可能、達成可能、関連性があり、期限が設定されている必要があります。SMARTな目標を設定することで、目標の進捗状況を追跡しやすくなります。
マーケティング戦略の立案プロセス③ 戦略の実施と評価
マーケティング戦略を実行するための行動計画を策定し、それを実施します。そして、実施したマーケティング戦略の効果を評価し、必要に応じて修正や改善を行います。マーケティング戦略は、常に変化する市場に適応する必要があります。
- 行動計画の策定方法：戦略の実行に必要な具体的な行動計画を策定します。タスクの優先順位や担当者の役割などを明確にします。
- マーケティング戦略の評価指標と評価方法：戦略の効果を評価するための指標や方法を設定します。売上や利益、市場シェアなどの結果指標や、顧客満足度調査などのプロセス指標を使用します。
- 修正や改善の重要性：実施したマーケティング戦略の効果を定期的に評価し、必要に応じて修正や改善を行います。市場の変化や競争環境の変化に対応するために、柔軟な戦略の修正が重要です。
マーケティング戦略の立案プロセスは、上記の3つのステップから構成されます。これらのステップを順番に実施することで、具体的なマーケティング戦略を立案できます。
5. マーケティング戦略のフレームワーク
マーケティング戦略の立案には、さまざまなフレームワークやツールが利用されます。これらのフレームワークを適切に活用することで、戦略の策定や実行に役立つ情報や方向性を得ることができます。
以下に、マーケティング戦略に役立つフレームワークを紹介します。
5.1 SWOT分析
SWOT分析は、企業の強み（Strengths）弱み（Weaknesses）機会（Opportunities）脅威（Threats）を評価するためのフレームワークです。自社の内部要因（強みと弱み）と外部要因（機会と脅威）を分析することで、戦略策定における競争上の優位性や課題を明確にすることができます。
5.2 ポーターの競争戦略
ポーターの競争戦略フレームワークでは、企業が競争上の優位性を構築するために3つの一般的な戦略を提案しています。
– 低コストリーダーシップ戦略：全体市場をカバーする広範囲な低価格戦略
– 差別化戦略：特定のニーズやセグメントに焦点を絞った戦略
– 専門化戦略：特定のニッチ市場をターゲットにした戦略
企業は自身の状況と市場の要件に応じて、適切な競争戦略を選択することが重要です。
5.3 顧客セグメンテーション
顧客セグメンテーションは、顧客を異なるグループに分類し、それぞれのセグメントに合わせたマーケティング戦略を展開する手法です。以下の要素を考慮してセグメントを定義し、各セグメントに対してターゲティングとポジショニングを行います。
– 顧客のニーズ
– 顧客の行動
– 顧客の特性
これにより、顧客に合わせたカスタマイズされたメッセージや提案を提供できます。
5.4 AIDAモデル
AIDAモデルは、広告や販促活動の効果を最大化するためのフレームワークです。以下の4つの段階からなります。
– Attention（注意）
– Interest（関心）
– Desire（欲求）
– Action（行動）
このモデルでは、まず注意を引き、関心を喚起し、顧客の欲求を刺激して最終的に行動に移行させることが目標です。マーケティングコミュニケーションの計画やメッセージング戦略において、AIDAモデルを考慮することで、顧客の購買意欲を高めることができます。
5.5 7Pマーケティングミックス
7Pマーケティングミックスは、マーケティングミックスにさらに3つの要素（People、Process、Physical Evidence）を追加したものです。以下の要素に焦点を当てて戦略を立案します。
– 商品やサービスの提供以外にも、顧客や従業員などの人々に注目します。
– 業務手順や顧客対応など、プロセスにも注意を払います。
– 店舗や製品の外観など、物的証拠にも重要視します。
5.6 PDCAサイクル
PDCA（Plan-Do-Check-Act）サイクルは、戦略の実行と改善を継続的に行うためのサイクルです。以下の手順を繰り返すことで、戦略の効果をモニタリングし、必要な修正や最適化を行います。
– 計画（Plan）：戦略を立てる
– 実行（Do）：計画を実行する
– 評価（Check）：結果を評価する
– 改善（Act）：必要に応じて改善策を講じる
PDCAサイクルを通じて、戦略の効果を最大化することができます。
5.7 カスタマージャーニーマップ
カスタマージャーニーマップは、顧客が商品やサービスを利用する過程を可視化するためのフレームワークです。顧客の視点から、以下のステップをマッピングし、顧客のニーズや接点を理解します。
– 購買前の認識
– 購入決定
– 購入後の体験
これに基づいて、顧客の体験を最適化するための戦略や施策を立案していきます。
5.8 Blue Ocean Strategy
Blue Ocean Strategyは、競合他社との差別化を図るためのフレームワークです。
競合の激しい既存の市場（Red Ocean）ではなく、未開拓の市場やニッチ市場（Blue Ocean）を見つけ出し、革新的な価値を提供することで競争上の優位性を確立します。競合のない領域で新たな市場を創造することが目標です。
以上が、マーケティング戦略に役立つフレームワークの紹介です。自社の状況や課題に合わせて適切なフレームワークを選択し、戦略の策定や実行に活用しましょう。
まとめ
マーケティング戦略は企業の成功にとって欠かせない要素です。顧客ニーズの把握、競争優位性の確立、効率的な売上向上、一貫性のある施策展開など、マーケティング戦略には多くのメリットがあります。
様々なフレームワークを活用し、自社の状況に合わせた戦略を立案することが重要です。マーケティング戦略を立案し、実行し、そしてPDCAサイクルを回すことで、企業は持続可能な成長を実現することができます。
ここで紹介したプロセスやフレームワークを参考に、自社のマーケティング戦略を策定しましょう。
