売上アップのカギ!? マーケティングファネルを徹底解説

マーケティングファネルは、マーケターが新規顧客の獲得から既存顧客の継続利用、さらには顧客による口コミ・情報発信までを総合的に捉えるための重要なフレームワークです。

本ブログではマーケティングファネルの概要、種類、活用方法について詳しく解説しています。顧客を効果的に獲得し、継続的な利用とロイヤルティの向上を図りたい方は、ぜひ参考にしてください。

1. マーケティングファネルとは

マーケティングファネルは、マーケティング活動の一部で、消費者の購買プロセスを段階的に分析するモデルです。

このモデルは、消費者が商品やサービスを認知して購入するまでの過程を可視化し、マーケティング施策の改善点を見つけるために使用されます。

マーケティングファネルは、逆三角形の形をしており、上から下に向かって見込み客の数が減少していきます。この形状は、液体を注ぐ際に使用する漏斗に似ており、そのためにマーケティングファネルと呼ばれています。マーケティングファネルを通じて、見込み客の増減を把握することができます。

マーケティングファネルは、以下のような段階から構成されています。

認知: 見込み客が商品やサービスについて初めて知る段階です。マーケティング活動を通じて、広告、ウェブサイト、ソーシャルメディアなどを活用して認知度を高めます。
関心: 見込み客が商品やサービスに興味を持ち始める段階です。マーケティング活動を通じて、デモンストレーション、トライアル提供、口コミなどを活用して関心を引きます。
検討: 見込み客が商品やサービスについて詳細を調査し、比較検討する段階です。マーケティング活動を通じて、カスタマーレビューや比較表、無料コンサルティングなどを提供して、検討を促します。
購入: 見込み客が実際に商品やサービスを購入する段階です。マーケティング活動を通じて、オファーや割引、特典などを提供して、購入を促進します。

マーケティングファネルを活用することで、マーケティング施策の効果を把握し、改善点を見つけることができます。見込み客の数や変動を確認することで、施策の効果があったかどうかを判断し、必要な改善を行うことができます。また、各段階ごとのニーズや課題を把握することで、ターゲットに合わせた施策を展開することも可能です。

2. マーケティングファネルの種類

マーケティングファネルには、以下の3つの種類があります。

2-1. パーチェスファネル

パーチェスファネルは、ユーザーの購買決定プロセスを説明する「AIDMA（アイドマ）」フレームワークを基にしたマーケティングファネルの基本モデルです。このファネルでは、以下の段階で構成されています。

認知
興味・関心
比較・検討
購入・申し込み

パーチェスファネルでは、顧客数が段階を経るごとに減少していく傾向があります。マーケティング施策のデータをこのファネルに適用することで、施策のどのフェーズに課題があるかを明確化することができます。

2-2. インフルエンスファネル

インフルエンスファネルは、購入後の顧客の行動をモデル化したマーケティングファネルです。このファネルは、購入者が商品を購入した後に継続的に行う行動を表します。具体的には、以下の段階で構成されています。

継続
紹介
発信

インフルエンスファネルでは、顧客が購入後に他の人に商品を紹介したり、SNSなどで情報を発信するプロセスが重要です。顧客の情報発信が他の消費者の購買意欲を刺激するため、インフルエンスファネルは重要な役割を果たしています。

2-3. ダブルファネル

ダブルファネルは、パーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせたマーケティングファネルです。このファネルは、顧客の認知から購入、そして購入後の継続利用や情報発信までを全体的に把握するために使用されます。

ダブルファネルは、以下の段階で構成されています。

認知から購入までのプロセス（パーチェスファネルの部分）
購入後の継続利用や情報発信までのプロセス（インフルエンスファネルの部分）

ダブルファネルを活用することで、マーケティング戦略の一貫性を実現することができます。従来の戦略では各フェーズごとに一貫した施策が実行されないことがあったため、ダブルファネルはその点でメリットを持っています。

3. パーチェスファネルの基本と活用方法

パーチェスファネルは、マーケティングファネルの中でも最も基本的なモデルです。マーケティングファネルと聞くと、パーチェスファネルを思い浮かべる人が多いです。

パーチェスファネルは、以下の4つの段階で構成されています。

認知: 見込み顧客が商品やサービスについて認知する段階です。マーケティング活動によって知名度を上げることが重要です。
興味・関心: 認知した顧客が商品やサービスに興味を持ち、関心を抱く段階です。魅力的なプロモーションや情報を提供することで、興味を引きます。
比較・検討: 興味を持った顧客が複数の商品やサービスを比較し、検討する段階です。特徴や価格、評価などを比べて最適な選択をしようとします。
購入・申し込み: 検討した結果、顧客が商品やサービスを購入または申し込む段階です。購買意欲を引き出すために、魅力的なオファーやスムーズな手続きが必要です。

パーチェスファネルを活用することで、見込み顧客が各段階でどのような行動を取っているのかを把握することができます。特に、購入に至らないまま離脱してしまうポイントを分析し、改善策を検討することが重要です。

パーチェスファネルを通じて、顧客の行動を把握し、購買率を向上させるためのマーケティング施策を展開するためには、以下のポイントに注意する必要があります。

認知段階では、マーケティング活動によって商品やサービスの知名度を上げることが重要です。広告や宣伝、プロモーション活動を積極的に行いましょう。
興味・関心段階では、魅力的なプロモーションや情報提供が必要です。顧客の興味を引くために、特典や割引、有益な情報を提供しましょう。
比較・検討段階では、顧客が複数の選択肢を比べて最適な商品やサービスを選ぶための情報を提供することが重要です。競合他社との差別化や詳細な比較情報を提供しましょう。
購入・申し込み段階では、顧客の購買意欲を引き出すために、魅力的なオファーやスムーズな手続きを提供する必要があります。煩わしい手続きや複雑な手続きは避け、購入を促進するような環境を整えましょう。

パーチェスファネルを活用して、顧客の行動を把握し、購買率を向上させるための施策を展開しましょう。

4. インフルエンスファネルの具体的な手法と重要性

インフルエンスファネルは、マーケティング戦略の中で顧客の購入後の行動に焦点を当てた手法です。このファネルでは、顧客の口コミやレビュー、そしてSNS上での発信が非常に重要な要素となります。

インフルエンスファネルの概要

インフルエンスファネルは、以下の3つのフェーズで構成されます。

1. 継続フェーズ

顧客が商品やサービスを継続的に利用するためには、積極的なリピートを促す施策が必要です。具体的な施策としては、以下のものが考えられます。

新商品やサービスの紹介
セール情報の配信
会員限定クーポンの提供

2. 紹介フェーズ

顧客が友人や知人に商品やサービスを紹介することが重要です。第三者の情報は信頼性が高く、紹介を促す施策が有効です。具体的な施策としては、以下のものが考えられます。

紹介プログラムの導入
友人を紹介した際の特典の提供

3. 発信フェーズ

顧客が不特定多数に対して商品やサービスについて発信することが目的です。個人の発信は企業の広告よりも信頼性が高く、多くの顧客を獲得する機会となります。具体的な施策としては、以下のものが考えられます。

アンバサダーの任命
口コミサイトへの投稿キャンペーン

インフルエンスファネルの重要性

インフルエンスファネルは、顧客の口コミやレビュー、そしてSNS上での発信などを活用して効果的なマーケティングを行うための手法です。顧客の声を活用することで、宣伝効果や顧客獲得の機会を高めることができます。また、インフルエンスファネルを用いることで、購買後の顧客行動を把握し、適切な施策を展開することができます。

インフルエンスファネルを活用するためには、顧客の心理や行動を理解し、継続フェーズ、紹介フェーズ、発信フェーズに適した施策を展開する必要があります。顧客の購入後の行動を重視することで、顧客の満足度やロイヤリティを高めることができます。

インフルエンスファネルを実施する際には、以下のポイントに注意することが重要です。

顧客の継続利用を促す施策を展開すること
顧客の紹介を促す仕組みを整えること
顧客の発信を促す施策を展開すること
顧客の声を活用して改善策を検討すること

インフルエンスファネルを適切に活用することで、より多くの顧客を獲得し、企業の成長につなげることができます。

5. マーケティングファネルの活用方法

マーケティングファネルを活用することで、自社のマーケティング活動の問題点を発見し改善することができます。以下では、それぞれのファネルの活用方法について詳しく説明します。

5-1. パーチェスファネルの活用方法

パーチェスファネルを活用すると、自社の顧客数を各段階に分けて、どの段階にどれだけの顧客がいるのかを明確にすることができます。具体的には以下のような活動を行います:
– 顧客数の減少が見られる段階を特定し、顧客離脱の問題点を把握します。
– 比較・検討の段階で顧客数が減少している場合、情報の質や量が不十分であることを予測します。
– 購入・申し込みの段階で顧客数が減少している場合、フォーム以外の要因が影響している可能性があります。
– 顧客数が減少している段階の問題点を解消することで、購入・申し込みの人数を増やすことができます。

5-2. インフルエンスファネルの活用方法

インフルエンスファネルを活用すると、最終ゴールである発信段階の顧客数を増やすために、SNSでの顧客のレビューや口コミが重要です。以下のような活動を行います:
– SNSでのレビュー内容を確認し、不満ばかりである場合は自社サービスの改善が必要です。
– レビューを基に自社サービスの問題点を特定し、マーケティング活動に活かします。
– 自社サービスの改善を通じて、良いレビューが増えることを目指します。

5-3. ダブルファネルの活用方法

ダブルファネルを活用すると、パーチェスファネルとインフルエンスファネルのマーケティング施策を連動させることができます。以下のような活動を行います:
– 商品を購入する前と後の行動モデルを統合し、効果的なマーケティング施策を講じます。
– クーポンをもらうために商品購入後にレビューを記載するキャンペーンなどを実施し、SNSのレビュー数増加を目指します。
– 商品購入前からクーポンを提供することで、比較・検討段階での離脱率を減少させることができます。
– パーチェスファネルとインフルエンスファネルを統合させたダブルファネルでは、マーケティング施策を連動させて効果を最大化します。

以上がマーケティングファネルの活用方法です。自社のマーケティング活動において、どのファネルを活用すべきかを選び、問題点を解消し、状況に合わせた施策を講じることが重要です。

まとめ

マーケティングファネルは、消費者の購買プロセスを可視化し、マーケティング施策の改善につなげるための重要なツールです。

パーチェスファネル、インフルエンスファネル、ダブルファネルといった各種ファネルを適切に活用することで、顧客の行動をより深く理解し、効果的なマーケティング活動を展開することができます。

マーケティングファネルを活用して、顧客の離脱ポイントを特定し、施策の改善につなげることが重要です。さらに、買い手と売り手双方にとってwin-winの関係を構築するためには、マーケティングファネルを活用し、顧客の声を真摯に受け止め、最適なサービスを提供し続けることが不可欠といえるでしょう。